Influence Index / Research

Text100 Influence Index: Paving the Path to Advocacy

Bedrijfsmanagers investeren vaak hun marketingbudgeten in de verkeerde kanalen om het aankoopgedrag van hun klanten te beïnvloeden. Door het B2B inkoopproces te leren begrijpen kunnen bedrijven hun strategieën efficiënter en effectiever maken.

Dit blijkt uit Text100 Influence Index: Paving the Path to Advocacy: een onderzoek van Text100 Global Communications. Het onderzoek onthult hoe wereldwijde B2B-beslissers worden beïnvloed wanneer zij willen investeren in technische producten, -diensten en -oplossingen. Het onderzoek bestudeert het dynamische B2B-beslissingsmodel en identificeert in elke fase van het aankoopproces de positieve en negatieve invloeden op besluitvorming.

Download het onderzoek

Download de Infographic


Steeds grotere uitdagingen voor technologiebedrijven bij B2B-verkoop

Nieuw onderzoek van het geïntegreerde communicatiebureau Text100 heeft uitgewezen dat technologiebedrijven te maken krijgen met steeds grotere uitdagingen bij de verkoop aan een doelgroep die steeds veelzijdiger en diverser wordt.

Het onderzoek is gebaseerd op enquêtes onder 1.900 beleidsmakers in de wereldwijde ICT en laat zien dat:

  • wereldwijd gemiddeld zes mensen betrokken zijn bij het besluitvormingsproces rond de inkoop van producten;
  • hoewel bij 55 procent van de bedrijven het hoofd ICT de uiteindelijke beslissing neemt, 42 procent hiervoor een handtekening van de CEO of algemeen directeur nodig heeft en 22 procent de goedkeuring van de raad van bestuur;
  • beleidsmakers in elke fase van het inkoopproces de kosten belangrijker vinden dan alle andere factoren, van de bewustwordingsfase tot de daadwerkelijke actiefase;[1]
  • slechts de helft (53%) van alle beleidsmakers eerst een bestaande leverancier zou aanspreken bij een grote uitdaging voor het bedrijf.

Deze steeds complexere omstandigheden betekenen dat het voor leveranciers essentieel is om bij de communicatie met de diverse beleidsmakers in het inkoopproces relevante technische en zakelijke informatie te kunnen presenteren.

De CIO doet het zelf

Het rapport Text100 Influence Index: Paving the Path to Advocacy laat ook zien dat een op de vier Chief Information Officers zegt zelf eerst feitelijk onderzoek te doen; dit illustreert ook het belang van praktisch ingestelde bestuurders die zelf eerst onderzoek doen voordat ze aanbevelingen doen over de aanschaf van technologie.

Volgens het onderzoek:

  • gebruikt 34% van de beleidsmakers vóór de aanschaf van technologie een zoekmachine om meer informatie te vinden over een product of merk;
  • bekijkt 43% informatie op de website van de leverancier;
  • leest 27% online-aanbevelingen of beoordelingen;
  • haalt 28% zijn informatie uit e-mailnieuwsbrieven.

Wel verkeer, geen vertrouwen

De websites van leveranciers zijn weliswaar de meest gebruikte informatiebron, maar niet de meest invloedrijke. Gemiddeld gebruikt 40% van de beleidsmakers deze tijdens het inkoopproces. Websites worden ook tot 60% vaker bekeken dan social-mediakanalen en 50% vaker dan blogs. Wanneer het echter om de meest betrouwbare informatiebronnen gaat, staan de websites van leveranciers veel lager genoteerd. Collega’s, vakgenoten, blogs en fora zijn bij de besluitvorming belangrijker.

Bij het aanpakken van de diverse uitdagingen gaat meer dan twee derde (68%) van de beleidsmakers eerst te rade bij mensen die ze kennen, zoals collega’s, vakgenoten en leveranciers. Dit is een duidelijke indicatie van het belang van vertrouwen en van bestaande relaties en aanbevelingen. Voor alle fasen noemden de ondervraagden als belangrijkste informatiebron adviseurs die zij vertrouwen, zoals collega’s, vakgenoten en professionele experts; pas daarna kwamen secundaire bronnen aan bod, zoals leverancierswebsites en rapportages van analisten.

Fora belangrijker dan Twitter voor zakelijke beleidsbepalers

Het onderzoek wijst ook uit dat meer dan een kwart (27%) van de beleidsbepalers die nieuwe technologie willen aanschaffen onderzoek doet op blogs en fora, zoals Quora en LinkedIn, om een goed geïnformeerd besluit te kunnen nemen. Twitter wordt daarentegen als minst belangrijke sociale medium beschouwd; slechts 15% van de ondervraagden geeft aan dit als informatiebron te gebruiken.

Twitter is voor zakelijke beleidsbepalers wel belangrijk als platform voor het promoten van een product. Klanten delen via Twitter of via andere sociale kanalen zelfs 6% vaker een positieve ervaring dan een negatieve.

Twitter speelt gedurende het hele proces, van bewustwording tot actieve promotie, een rol bij het beïnvloeden van de besluitvorming (vooral door middel van aanbevelingen van vakgenoten), maar fora en blogs worden vaker genoemd en gebruikt; ook zijn ze invloedrijker.

“We weten dat mensen niet meer gewoon een winkel binnenlopen of een website bezoeken zonder dat ze eerst online beoordelingen hebben gelezen, aanbevelingen van kennissen hebben gekregen of prijsvergelijkingen hebben gedaan. Dit is bij de B2B-inkoper van technologie niet anders”, aldus Aedhmar Hynes, CEO van Text100. “Als leveranciers van technologie echt goed inzicht krijgen in stakeholders en hun gedrag, in hun doelstellingen en in de manier waarop zij zich laten beïnvloeden, hebben ze een grotere kans om besluiten in hun voordeel te doen uitvallen.”

Kopers worden beïnvloeders

Het rapport laat ook zien dat klanten een positieve ervaring bij een leverancier graag delen, hetzij vrijwillig, hetzij op verzoek van een leverancier. Het promoten van een bepaalde leverancier en van bepaalde voorkeurskanalen is ook gebonden aan culturele factoren:

  • Wereldwijd vertellen ondervraagden een positieve ervaring met een ICT-product het vaakst door aan een collega, gevolgd door het schrijven van gebruikerservaringen, referenties en testimonials.
  • In China en India promoten klanten een bepaalde leverancier gemiddeld vaker op verzoek van de leverancier zelf dan in de rest van de wereld; in Frankrijk ligt dit percentage lager dan het gemiddelde.
  • Wanneer klanten in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk niet wordt gevraagd om een leverancier te promoten, gebeurt dit doorgaans ook niet; in China geven klanten echter net zo vaak een geschreven beoordeling via de leverancier als een mondelinge aan hun collega’s of vakgenoten.

“Klanten die een positieve ervaring hebben met een leverancier kunnen pleitbezorgers voor een merk worden en ze komen niet alleen vaker terug voor een aankoop, maar kunnen ook andere inkopers positief beïnvloeden”, aldus Hynes. “Technologieleveranciers over de hele wereld hebben de mogelijkheid om inkoopbeslissingen te beïnvloeden en om hun producten te laten promoten door inkopers. Ze moeten daarom in elke fase van het inkoopproces contact houden met beleidsmakers en hen alle informatie geven die ze op dat moment nodig hebben. Als ze dat voor elkaar krijgen, betekent dat dat ze niet alleen een product verkopen, maar er ook een krachtige pleitbezorger bij krijgen voor aankopen in de toekomst.”

Bezoek voor meer informatie over het onderzoek: www.text100.com/influence-index-paving-the-path-to-advocacy/

Over het rapport Text100 Influence Index: Paving the Path to Advocacy

Samen met onze onderzoekspartner Redshift Research hebben we bij Text100 gekeken naar het proces dat beleidsmakers bij bedrijven doorlopen bij investeringen in technologieproducten en -systemen voor hun organisaties. H et doel van de studie was om betere inzichten te krijgen in de manier waarop dit proces voor beleidsmakers is veranderd als gevolg van de snelle technologische ontwikkelingen in de afgelopen jaren; ook wilden we onderzoeken hoe deze beleidsmakers bepalen wat voor hen in een wereld  met een overvloed aan informatie belangrijk is, waar ze deze informatie vandaan halen en in welke fase van de besluitvorming deze informatie de grootste rol speelt.

De resultaten zijn gebaseerd op online-enquêtes die eind november 2013 zijn uitgevoerd onder 1.902 ondervraagden op acht verschillende locaties: Canada, China, Frankrijk, Duitsland, India, Spanje, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten. De deelnemende bedrijven hadden meer dan 50 werknemers in dienst. Deelnemende personen werden gekozen uit een groep van mensen met beleidsbepalende functies, zoals CEO’s, CIO’s, ICT-directeurs en projectmanagers.

The Influence Index: Paving the Path to Advocacy is het vijfde deel in een reeks ‘Indexen’ die zijn opgesteld door Text100, een geïntegreerd communicatiebureau. Deze indexen zijn bedoeld om te onderzoeken hoe en waardoor beleidsbepalers zich laten beïnvloeden. De rapporten richten zich met name op branches waarin er grote veranderingen hebben plaatsgevonden als gevolg van technologische ontwikkelingen; hierbij wordt onderzocht welk gevolg dit heeft gehad op de communicatie. Eerdere indexen hebben inzichten opgeleverd in de  auto-, consumentenelektronica-, energie- en reisbranche.

[1] De kosten staan in alle fasen van de besluitvorming bovenaan. In de bewustwordingsfase verwacht 63 procent van de mensen hier informatie over; in de intentiefase is dat 62 procent en in de actiefase 60 procent.